Las ideas de Robert Collier sobre comercialización ilustran su dramática comprensión de la parte fundamental de la naturaleza humana. Para convencerlo de comprar, debes apelar a ciertos motivos, como el amor, la persuasión, el deber, el orgullo, la autocomplacencia y la perseverancia.
Estos son los seis motivos principales de la acción humana. Debes encontrar el motivo que impulse a tu lector a hacer lo que deseas y después convencerlo para que ordene tu producto demostrándole qué beneficio obtendrá; pero no puedes hacer esto a menos de que cuentes con la facultad de ponerte en su lugar.
¿Será más rico, más sano, más feliz con tu producto? ¿Beneficiará su posición en la comunidad? ¿Le permitirá hacer lo que sea, escribir lo que sea, decir lo que sea mejor que antes? ¿Es algo que todos deberían tener? ¿Le permitirá ayudar a las personas que ama? ¿Evitará que pierda dinero o el respeto de los demás?
En resumen, despertar el motivo adecuado es, esencialmente, lograr que el lector desee lo que tú ofreces, ya sean productos, dinero, crédito, buena salud, no nada más por lo que es, sino ¡POR EL BENEFICIO QUE LE ACARREARÁ! Muchas personas han escrito libros exitosos, pero parece que muy pocos conocen el secreto para llegar al lector.
