Por primera vez tenemos a nuestro alcance, en un libro, las técnicas que le han dado resultado a tanta gente a través de los años y que han sido perfeccionadas por el mundialmente famoso programa de entrenamiento en ventas de Dale Carnegie.
Las dos preguntas cruciales que los vendedores suelen hacer son: 'Cómo puedo concretar más ventas?' y '¿Cómo puedo disminuir las objeciones?'. La respuesta a ambas es la misma: Se aprende a vender desde el punto de vista del comprador. Los mercados globales, la creciente tecnología, la sobrecarga informativa, las fusiones corporativas y los productos y servicios complejos han contribuido a dificultar el proceso de compra y venta más que nunca. La gente en ventas debe comprender y equilibrar estos factores para sobrevivir en medio de una gran competencia.
El nuevo profesional en ventas debe atraer y conservar a sus clientes consultando con ellos y aprendiendo a descubrir los cuatro ejes de información que son críticos para los compradores, ninguno de los cuales puede obtenerse por comercio electrónico. 'Estrategias de ventas ganadoras' le permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes y ayudar a que estos clientes sean más exitosos.
El libro incluye orientaciones específicas para cada etapa del proceso de ventas:
* Cómo buscar clientes potenciales de cuentas existentes y cuentas nuevas.
* La importancia de buscar información antes de encarar a los clientes potenciales.
* Cómo determinar las necesidades de los clientes, tales como su interés primario (lo que quieren), los criterios de compra (requerimientos de la venta) y el motivo de compra dominante (por qué lo quieren).
* Cómo llegar a las personas que toman las decisiones. * Cómo vender teniendo en cuenta algo más que las cuestiones de precio.
Este libro contiene más de cien ejemplos de vendedores exitosos de todo el mundo y provee consejos prácticos para transformar los desafíos del mundo real en nuevas oportunidades.
